عنوان رساله/پایان نامه

بررسی تجربی عوامل تاثیرگذار بر ادراک مشتری از فعالیت های پیشبرد فروش مبتنی بر جایزه

نام دانشجو

راحله عثمانی

مقطع تحصیلی

کارشناسی ارشد

رشته تحصیلی

MBA

استاد راهنمای اول

دکتر مسعود کیماسی

استاد مشاور اول

دکتر امیر خانلری

استاد داور اول

دکتر ابوالقاسم میرا

استاد داور دوم

دکتر مهرداد استیری

روز دفاع (مثلا: دوشنبه)

سه شنبه

تاریخ دفاع (مثلا: 15/11/1397)

30/11/1397

ساعت دفاع (مثلا:  14:30)

16:00

مکان (ساختمان و کلاس)

کلاس 22 جنوبی

چکیده رساله/پایان‌نامه

اگرچه بازاریابان از فعالیت­های پیشبرد فروش مبتنی بر جایزه به طوره گسترده جهت افزایش فروش استفاده می کنند اما انتخاب نوع جایزه و سایر مشخصات آن را معمولا بر اساس نظر و دانش خود و بدون بررسی زیادی انجام می دهند. هرچند دانش و تجربه­ مدیران می­تواند به طراحی جایزه­های پیشبردی بهتر کمک نماید اما مسلما برای طراحی جایزه­های اثرگذار کافی نیست و این سوالات مطرح می­شوند که  چه نوع جوایزی، بیشترین رضایت مشتری را به همراه دارد؟ چگونه مشتری ارزیابی خود را از پیشبرد فروش با اعطای جایزه صورت می دهد؟ آیا جایزه لزوما باید جذاب باشد؟ آیا بایستی تناسب خوبی بین جایزه و محصول اصلی باشد؟ در این مطالعه نتایج تغییر در چهار مشخصه پیشبرد  فروش در زمینه خرید گوشی تلفن همراه با شیوه اعطای جایزه بررسی شد. روش تحقیق از نوع تحقیق آزمایشی ((Mix-factorial است که در آن تاثیر  چهار مشخصه  شامل جذابیت جایزه، تناسب جایزه و محصول به عنوان متغیر­های درون موضوعی و  ذکر ارزش مادی جایزه و اعطای در لحظه­ی خرید یا با تاخیر جایزه به عنوان متغیر­های بین-موضوعی بر رضایت و خرسندی مشتریان و استنباط آنها از قصد دستکاری مورد بررسی قرار گرفت. این آزمایش در قالب یک پرسشنامه­ی آنلاین در گروه­های مجازی مربوط به دانشجویان دانشگاه­های تهران منتشر گردید و در مجموع 236 نفر در این آزمایش مشارکت نمودند. نتایج آزمایش بیانگر تاثیر جذابیت جایزه در تعامل با تناسب جایزه و محصول با کنترل میزان ماده­گرایی افراد بر رضایت و خرسندی آنها است. افراد با دریافت پیشنهاد یک جایزه­ی جذاب و با تناسب بالا سطح بالاتری از رضایت و خرسندی را تجربه می­نمایند. همچنین تاثیر زمان تحویل جایزه بر استنباط از قصد دستکاری قابل توجه است. افراد با دریافت پیشنهاد دریافت یک جایزه در لحظه­ی خرید استنباط کمتری از اینکه آگهی قصد فریب آن­ها را دارد، دارند.